Миллионы в чистоте

Фото: Алена Кондюрина для РБК

Год назад трое молодых предпринимателей создали онлайн-сервис по заказу уборки частных квартир, который теперь приносит им 20 млн руб. выручки в месяц.

Владельцы 2,5 млн московских квартир вряд ли так уж любят в них убирать, решили друзья-дизайнеры Александр Коровин, Никита Павлов и Никита Репешко, когда в 2013 году думали над тем, какой бизнес организовать. Перебрав множество вариантов — от интернет-торговли товарами для дома до дизайн-проектов квартир, они решили создать сервис по заказу уборки жилых помещений. «Порог входа на этот рынок ниже», — объясняет Коровин РБК. Так появился проект Qlean.

​Аромат свежести и денег

Репешко и Коровин вместе учились в школе в Брянске, но покоряли Москву раздельно. Репешко работал в Моем банке, Коровин занимался дизайном, прошел школу «Яндекса» и Rambler, где познакомился с петербуржцем Павловым. В 2013 году они перешли на работу в Тинькофф Банк продуктовыми менеджерами и в течение года совмещали подготовку своего проекта с основной работой. «Перед запуском Qlean мы ушли из банка, так как посчитали, что такое совмещение нечестно по отношению к нашему работодателю», — рассказывает Павлов. За полгода до этого они уже наняли программистов (на аутсорсинг), которые разработали первую версию сайта и платформы, придумали название сервиса. «Искали что-то связанное с чистотой, в итоге остановились на Qlean от англ. clean [чистый] с интересной, как нам показалось, буквой Q», — поясняет директор по маркетингу проекта Роман Кумар Виас.

Инвестиции на запуск — около 1 млн руб. — предприниматели взяли из личных сбережений. «Мы потратили около 300 тыс. руб. на создание первой версии Qlean», — рассказывает Репешко. Инвестиции в разработку требуются постоянно, и за последний год Qlean потратила на это 18 млн руб. Офис на Волгоградском проспекте площадью 25 кв. м стоил основателям 20 тыс. руб. в месяц. Существенную часть расходов составило тестирование оборудования и средств для уборки. На старте исполнители Qlean передвигались по городу с сумкой на колесиках и рюкзаком, заполненными до предела. «Сумка весила около 20 кг, — вспоминает Павлов. — Потом мы сократили массу и объем в три раза. Сейчас можно носить все на спине, швабра и ведро теперь телескопические». На старте в проекте использовалось оборудование, которое применяется для уборки после строительных работ. «Инвентарь раньше стоил около 50 тыс. руб., сейчас — не больше 5 тыс. руб. — уточняет Виас. — Мы делаем хорошую генеральную уборку, но цемент не оттираем».

В августе 2014 года партнеры в равных долях зарегистрировали ООО «Лайка энтерпрайз» и приступили к поиску клиентов и работников. Первых клинеров команда искала через объявления на Avito и в газете «Работа» (вкладка «Работа в Qlean» появилась на сайте стартапа только в начале 2015 года), а первыми клиентами стали друзья и бывшие сослуживцы. «Найти первых клиентов нам очень помогло издание «Афиша», мы же работали когда-то по соседству с ними — в Rambler, вот этот канал активно привлек клиентов, — рассказывает Коровин. — Многие из клиентов стали постоянными. На старте было пять-шесть заказов в день».

Qlean утверждает, что найти исследования, достоверно описывающие то, что происходит в Москве на рынке уборки некоммерческой недвижимости, сложно. Их собственный прогноз о потенциальном клиенте не оправдался. Команда рассчитывала, что главными клиентами станут холостяки, а ими оказались женщины среднего возраста, имеющие семью и детей. Исходя из данных МосгорБТИ о количестве московских квартир (около 2,5 млн) и предположении о том, что хотя бы раз в месяц в 50% из них владельцы ленятся убираться сами, потенциальный рынок для сервисов, подобных Qlean, можно оценить в 3 млрд руб. в месяц.

Павлов признает, что в своей первой версии Qlean больше напоминала обычный клининговый сервис с оплатой картой. «Но мы хотели создать платформу, которая бы исключила промежуточное звено в виде менеджера по приему заказов, сделав контакт между заказчиком и клинером прямым, — говорит Репешко. — В сентябре мы взяли в штат первых разработчиков, а в конце ноября 2014 года появилась версия Qlean 2.0, которая позволяла клинерам самим выбирать заказы в системе, а клиентам оформлять подписку на наши услуги». Например, еженедельная уборка по подписке стоит на 20% дешевле, чем разовая уборка. При оформлении заказа на сайте клиент выбирает площадь квартиры и количество ванных комнат, а также дополнительные опции (глажка белья, уборка в холодильнике, духовке, мойка посуды и окон). Все эти работы нормированы в часах (400–600 руб./час). По словам Репешко, количество заказов ежемесячно росло на 40% и уже к концу 2014 года Qlean вышла на оборот в 3,5 млн руб. в месяц. В конце года проект привлек $0,5 млн на развитие от частного инвестора, имя которого не раскрывается. В мае 2015 года единственным владельцем проекта стала кипрская компания Valista ltd, доли в которой принадлежат трем основателям (по 33,3%).

Как работает Qlean

По словам предпринимателей, на текущую окупаемость сервис вышел в первый месяц работы, но постоянные инвестиции в разработку платформы (которые сейчас составляют 0,5 млн руб. в месяц) и затраты на привлечение клиентов (в июне — 1,5 млн руб.) пока не позволяют Qlean работать с прибылью.

Помимо существенных расходов на развитие бюджет Qlean отягощает штат в 38 сотрудников (на них уходит 3,7 млн руб. в месяц), которые занимаются подбором и обучением персонала, закупкой и тестированием инвентаря, поддержкой клинеров, поиском новых клиентов. В Qlean есть отделы аналитики, дизайна и контроля качества. Расширение бизнеса и штата вынудило Qlean снять новые офисы. Помещение в 220 кв. м, расположенное в Кривоколенном переулке, обходится компании в 200 тыс. руб. в месяц. «Нам важно, чтобы центральный офис был вместительным и находился недалеко от метро, потому что там часто проходят тренинги и обучение персонала», — поясняет Коровин. Второй офис на 80 кв. м на Новом Арбате — представительский. За него компания платит 100 тыс. руб. в месяц.

Средний чек на уборку в Qlean составляет 2500 руб. В отличие от аналогичных сервисов в Qlean решили отказаться от расчета стоимости исходя из площади квартиры, а привязали ее к набору услуг. Основатели не раскрывают выручку, но говорят, что ежедневно клинеры убирают 250–300 квартир (пиковое значение — 330). По оценкам РБК, это должно было принести Qlean в июне 18,8–22,5 млн руб. выручки. Виас говорит, что комиссия сервиса составляет 20% с каждой уборки. Еще 20% — стоимость расходных материалов, а 60% — плата по агентскому договору исполнителю. Типичный клинер в Qlean — это женщина в возрасте от 20 до 45 лет, с опытом работы в аналогичной должности не менее двух лет. Средний доход клинеров колеблется в диапазоне от 35 тыс. до 65 тыс. руб. в месяц.

Директор по маркетингу Qlean говорит, что сейчас клиенты привлекаются по 12 различным каналам. «Месяц назад мы запустили рекламу в «Яндекс.Директе», но там оказался очень высокий ценник, — рассказывает Виас. — Бывают дни, когда привлеченный заказ стоит 8 тыс. руб., мы сразу отсекаем подобные каналы, нормальный уровень — 400–500 руб.». «Мы верим в контент-маркетинг», — говорит Виас. Сейчас в компанию возвращаются около 40% клиентов, попробовавших ее услуги.

В ближайшее время Qlean намерена выйти в сегмент небольших офисов (до 200 кв. м). «Большим компаниям неинтересны маленькие площади, как наш офис, а вызывать уборщицу с черного рынка страшно: это офис — здесь техника, — рассказывает Коровин. — Мы на себе поняли, что такого продукта не хватает, сейчас его тестируем». Виас говорит, что в сегменте домашних сервисов есть еще много пустующих ниш. «О развитии в других городах-миллионниках мы думаем, но и в Москве есть еще непаханое поле, на котором можно дорасти до миллиардного оборота», — считает он.