Индустрия прямых продаж — один из немногих секторов торговли, который, по словам экспертов, должен только выиграть вследствие финансового кризиса. Компании расcчитывают увеличить продажи за счет более выгодных цен по сравнению с традиционной торговлей, а также привлечь новых продавцов из числа тех, кто потерял работу или столкнулся с сокращением зарплат. О перспективах отрасли, итогах работы в 2008 году и стратегии развития на текущий год в интервью корреспонденту РБК daily СЕРГЕЮ РЯБОВУ рассказал генеральный директор представительства Amway в России РИЧАРД СТЕВЕНС.

— Как вы оцениваете итоги работы компании в прошлом году?
— Результаты хорошие: по итогам года наши продажи выросли на 39% и составили 604 млн долл. Рост превысил изначальные ожидания компании более чем в два раза, а ноябрь и декабрь стали лучшими месяцами в истории российского филиала. Возможно, определенную роль в увеличении продаж сыграл мировой финансовый кризис, затронувший и российский рынок. Лидером роста среди категорий стала косметика Artistry — ее продажи в долларовом выражении выросли на 64,8%, реализация биологически активных добавок Nutrilite — на 56%, средства по уходу за домом прибавили 39%, а товары личной гигиены — 25%.

— Каковы ваши ожидания на нынешний год?
— Понятно, что довольно сложно предсказывать результаты во время экономического спада, однако мы смотрим на сложившуюся ситуацию прежде всего с позиции новых возможностей. Поэтому планы роста на 2009 год — около 10%.

— Почему так скромно?
— Знаете, мы не хотим себя позиционировать так, будто у компании есть иммунитет против кризиса. Да, пока мы его не чувствуем, и это связано с несколькими моментами. Во-первых, Amway Corporation — частная компания, поэтому проблемы на мировых фондовых рынках нас не касаются. Мы финансируем наше развитие из собственных средств, долгов перед банками у нас нет. Во-вторых, мы продаем продукцию повседневного использования. Первые два месяца 2009 года показали рост по сравнению с аналогичными периодами прошлого года: в январе продажи увеличились на 5—6%, в феврале — на 18%. Если мы увидим, что первый и второй кварталы показали рост больше, чем ожидалось, — увеличим и годовой прогноз. Понятно, что никто не будет против, если рост по итогам года составит 15% и более.

— Как растет количество консультантов?
— В ноябре и декабре 2008 года мы не видели существенных изменений по сравнению с 2007 годом. Что касается января, то оценивать ситуацию сложно, поскольку первую треть месяца в стране продолжаются выходные, однако показатели были выше прошлогодних, в феврале также отмечен рост. Здесь еще надо понимать, как работает наша система. В начале каждого года мы убираем из базы тех независимых предпринимателей, которые не продлили договор с компанией, поэтому общее количество консультантов падает — сейчас у нас около 800 тыс. консультантов. Однако в течение года этот показатель превысит 1 млн человек.

— Меняется ли структура продаж компании?
— Первое место в структуре продаж занимают средства по уходу за домом — 206,2 млн долл., на второй строчке находятся средства личной гигиены — 172,1 млн долл., третья позиция у косметики Artistry — 134,5 млн долл. Продажи биологически активных добавок в 2008 году принесли 48,4 млн долл. Наибольший рост мы видим в категориях косметики и пищевых добавок — эти две категории наиболее перспективны. И поэтому позиция компании заключается в том, чтобы постепенно увеличивать продажи косметики и БАД.

— Однако Artistry — косметика нишевая и премиальная, а в России основные продажи приходятся на сегмент масс-маркет...
— Да, действительно, Artistry относится к премиальной категории, которая в России составляет лишь около 6% от общего объема рынка. Многие потребители сейчас пересматривают отношение к косметике в сторону приобретения более доступных продуктов, в частности Avon или Oriflame. Нас волнует эта тенденция, и мы внимательно следим за ее развитием. Понятно, что просто взять и быстро разработать новый бренд мы не в состоянии, однако если мы не увидим улучшений этой ситуации, то будем рассматривать возможность запуска продуктов в сегменте mass или upper-mass.

— Но и культура приема биологически активных добавок в России тоже не очень развита. Разве не так?
— В России и не может быть такой же культуры, как, скажем, на Западе или в Азии, по объективным причинам. Сегодня существуют законодательные ограничения на реализацию БАД через систему прямых продаж. В частности, пищевые добавки нельзя перепродавать, поэтому весь объем продаж, который мы сегодня имеем, — продажи нашим независимым предпринимателям для личного пользования. В общей массе продаж в России на БАД приходится 8—9%, тогда как в некоторых других странах, в частности в Китае, эта доля составляет 40—50%. Конечно, мы пытаемся лоббировать свои интересы, однако, думаю, быстрого изменения законодательства ждать не стоит.

— Как же тогда наращивать продажи?
— Мы должны работать в тех рамках, которые есть. Недавно мы открыли торговую точку площадью 50 кв. м на одной из центральных улиц Воронежа, где продается только Nutrilite. Таких точек раньше не было ни в Европе, ни в Америке. Это тестовый проект, с его помощью мы пытаемся понять, можем ли увеличить продажи, если станем ближе к нашим консультантам. Пока добавки покупают около 20% наших независимых предпринимателей, и потенциал для роста велик. Первые результаты проекта хорошие: Воронеж и соседние регионы стали чаще покупать добавки, потребление в регионе значительно выросло. Если смотреть на январь, то по стране в целом рост составил 33%, а в Воронежской области — 107%.

— Это значит, что эксперимент будет продолжен?
— Сейчас эта точка работает в городе с населением 1 млн человек. Мы хотим попробовать открыть еще один центр в городе поменьше, с населением от 400 до 600 тыс., удаленном от наших крупных торговых центров. И выберем один крупный город, какой-то из миллионников. На основании результатов продаж в октябре—ноябре будем решать, работает это или нет.

— Планируется ли запуск новых продуктов на российском рынке?
— Да. Основной упор мы делаем на вторую половину года. В линейке Nutrilite появится много новых продуктов. Кроме того, в июне мы планируем запустить продажи металлической посуды iCook. Этот бренд может стать хорошим инструментом для наших независимых предпринимателей, которые нацелены на получение дохода от перепродажи, ценовая политика будет разумная. Не спрашивайте, будет ли наша посуда дешевле, чем у Tupperware или Zepter, могу только сказать, что мы хотим конкурировать с ними и отвоевать долю в сегменте высококачественной посуды.

— Каков бюджет запуска?
— На 2009 год он составляет порядка 1 млн долл. и включает в себя разработку концепции розничных продаж iCook, производство рекламных материалов и тренинги для консультантов, а также расходы на рекламу в СМИ. Будет у продукта и свой эксперт — один из известных поваров.

— Головная компания Amway Corp. в прошлом году выделила для российского рынка инвестиции в размере 90 млн долл. На что используются эти средства?
— Действительно, компания выделила несколько бюджетов разным странам, в том числе и России, поскольку считает этот рынок одним из приоритетных и важных. Сейчас по обороту мы занимаем четвертое место, обходя Корею, которая испытывает еще большие проблемы с курсом валют. В 2008 году ООО «Амвэй» инвестировало в развитие порядка 25 млн долл. Из них около 40% было истрачено на развитие системы маркетинга, в частности, на мероприятия по маркетинговой поддержке консультантов, на рекламу, рекламную продукцию, литературу и прочее. Оставшиеся 60% ушли на инфраструктурные проекты: развитие сети региональных торговых и логистических центров, продолжающийся процесс внедрения комплексной информационной системы корпоративного управления и обслуживания предпринимателей на платформе Oracle, который завершится только в 2010—2011 годах.
В этом году мы планируем израсходовать еще около 17,5 млн долл. из общей суммы. Как и годом ранее, основная часть инвестиций — 9,5 млн долл. — будет направлена на развитие инфраструктуры компании, 6,7 млн долл. — на маркетинговые цели, остальные средства — около 1,3 млн долл. — предполагается истратить на дополнительные программы обучения консультантов. Что касается 2010—2012 годов — мы еще не определились относительно точных пропорций наших ежегодных инвестиционных программ.

— А проект по открытию торговых центров по продаже Nutrilite входит в инвестиционные планы?
— Конечно, если мы решим развивать торговые центры Nutrilite, будем инвестировать средства в этом направлении. Сейчас мы анализируем нашу дистрибуцию, пытаемся понять, что подходит нашим консультантам, а что надо менять: либо открывать больше торговых центров, либо развивать торговые точки вроде Nutrilite, либо организовывать доставку продукции. У нас есть задача до сентября получить полную картину и понять, что мы будем развивать в ближайшие три года.

— Коснутся ли изменения ассортимента?
— Как любая компания, мы внимательно смотрим на продажи всего ассортимента и отдельных продуктов. На глобальном уровне Amway уже начала убирать часть артикулов из ассортимента, однако России это пока не коснулось. Сейчас начинается следующий этап: анализ продуктов будет происходить на региональном и локальном уровнях. В ходе этого процесса мы будем решать, надо ли оставлять те артикулы, продажи которых не очень хорошие. Но это не такой простой процесс. Вот вам простой пример: в ассортименте Amway есть средство для чистки духовок, и этот продукт компания давно хотела убрать из ассортимента. Но 75% мирового оборота делается в России. И поэтому он все еще производится.

— А сколько наименований продается в России?
— Количество наименований на мировом уровне — около 1200 артикулов вместе с продукцией партнеров в разных странах. В России продается порядка 400 наименований, в этом году мы планируем запустить 30 дополнительных артикулов в косметике, около 25 артикулов в пищевых добавках. Правда, многое зависит от процесса регистрации. К сожалению, от нашего решения до момента запуска продаж в России проходит минимум девять месяцев — шесть месяцев на регистрацию и три месяца на стартап.

— Компания не думала об открытии производства в России?
— Пока таких планов нет, поскольку считается, что российский рынок еще слишком молодой. Однако, если продажи останутся в течение нескольких лет на высоком уровне, вполне возможно, что мы начнем какие-то продукты производить или упаковывать в России.

— Каков прогноз по обороту к 2012 году?
— Компания ожидала в 2012 году достичь 600 млн долл. оборота. Но, поскольку сейчас все развивается довольно успешно, мы поменяли наши ожидания до 800 млн долл. к 2012-му или даже к 2011 году. При неизменности ситуации на других рынках с таким оборотом Россия станет номером три для Amway.

— Что вы думаете по поводу перспектив всей отрасли?
— По итогам 2008 года крупные компании в секторе прямых продаж презентовали очень хорошие цифры — рост от 10 до 25%. Это говорит о том, что в кризис отрасль неплохо себя чувствует. Сейчас развитие традиционного ритейла замедлилось, открытие новых супермаркетов отложено. Для нас это означает появление дополнительных возможностей для роста. Я думаю, что не зря Avon, Oriflame и мы находимся в списке топ-400 крупнейших компаний России.